微博两大客户群体创新产品光组织和一家相互保险公司的三年实验报告

4月底，随着上市保险公司年报的披露，非上市保险公司也陆续发布年报。

其中，一家新公司引起了“包惠天下”的关注，注册资本只有10亿元，成立后第三年原保费收入为33.79亿元。更重要的是，首次实现利润6928万元，成为寿险打破“七平八利”铁律的又一例证。

作为中国第一家相互人寿保险公司，梅辛相互人寿保险自诞生之日起就带有浓厚的“实验色彩”。没有任何参考，独立探索，相互制，轻组织，成为它在市场上最生动的印象。

在行业转型的背景下，与大型保险公司不同，梅辛互惠人寿三年探索出的一条小而美的可行路径，为中小市场主体的生存和前进提供了借鉴。

探索共同人寿保险

保费复合增长率超过60%，三年来首次实现盈利

作为中国第一家互助寿险公司，中美互助寿险的使命之一就是在中国现有的制度框架下探索互助寿险公司的发展道路。

这不是一件容易的事，面前也没有成熟的经验可以借鉴：没有国内的经验，梅辛本身的相互生活是第一位的；国外没有保险巨头。虽然仍有不少保险巨头采用互制，但往往从传统业务中经过数百年的沉淀，这是美国和美国的互命所无法复制的，自然具有鲜明的互联网时代特征。从市场环境和监管体制来说也是不现实的。

尽管缺乏榜样的力量，但从三年经营后的经营成果来看，中美互保寿险的“互保实验”效果显著。

其2020年年报显示，全年原保费收入33.79亿元，疫情下逆势增长高达68%；业务结构继续优化，长期寿险和期货业务比重明显提高；资产方面一直保持高水平。2020年实现总投资收益2.41亿元，投资收益率7.39%，比行业平均投资收益率5.41%高出近2个百分点，连续三年优于行业平均水平。

债务面和资产面都在改善，推动了中美共同人寿成立第三年的第一次盈利。

2020年，中美互保寿险实现利润近7000万元，不仅打破了传统寿险“七平八利”的盈利规律，而且比同期甚至更早成立的其他寿险公司实现利润更早。

回顾中美两国共同生活的三年发展，并不总是一帆风顺的。

2017年5月正式开业，成立当年仅实现保险业务收入4.74亿元。

2018年行业发展冷淡，中美互保成立第二年面临调整。当年保险业务收入5.38亿元，同比增长13.5%，低于一般新设公司的业务增长率。

到2019年，中美互保寿险已经逐渐适应监管环境。在重塑客户基础、渠道和结构的基础上，实现保险业务收入20.11亿元，同比增长374%，净亏损也降至3600万元。

到2020年，梅辛将实现第一次盈利。

注册资本10亿元，不到4年，保费收入从0元跃升至30亿元，年复合增长率超过60%。值得信赖和美国的共同生活正在逐渐找到正确的方向。

因为国内的互助保险机构也需要像股份公司一样接受严格的偿付能力监管

梅辛互惠银行董事长约翰杨在接受媒体采访时，对创业过程深有感触：“在中国，互助保险的实践相对缺乏，我们的努力是让更多的人了解它，而这种努力的过程实际上相当艰难。

虽然现在已经建立了三年多，但这项工作仍然很长，我们仍然需要继续努力，为新的形式建立新的框架、新的制度和新的规则。

锁定差异化定位

创新产品突破两大客户群体和三大渠道

国内保险业进入激烈竞争阶段。对于一个初创公司来说，如何区分公司，建立目标客户群尤为重要。

梅辛互助人寿自成立以来，对这个问题给出了积极的回答，即针对“高净值人群”和“同质化风险、场景化、需求个性化的互联网用户”两大客户群体，以“一老一小一病”等也是家庭用户最关注的环节为重点突破。

值得注意的是，加强对“一老一小”等弱势群体的保护一直是顶层设计的努力方向。

2020年1月，原中国银行业监督管理委员会副主任黄宏在国务院政策吹风会上表示，“保险业不应忽视老年人保险市场，也不能忽视6岁以下儿童保险市场”；2020年12月，国务院部署推进人身保险的拓展和优质化，明确提出“推动开发符合老年人需求和承受能力的商业医疗保险产品”。

在“一个老人”方面，针对老年人的健康保障需求，梅辛互助人寿于2020年推出了固定费率的健康产品“非常好的保险”。该产品不仅解决了老年人普遍遭受“三高”无法投保商业保险的困境，而且仅将医疗费用作为理赔支付的条件，降低了用户了解健康保险产品的门槛，赢得了用户和市场众多中介机构的认可。

在“小”方面，针对儿童发病率高、病情重的情况，2018年，梅辛互助人寿在支付宝推出“宝宝守护计划”，允许蚂蚁会员兑换积分，仅一款产品就累计用户3000万；同年3月，又上线了，“爱屋及乌！”

在“一病”方面，2020年，信美相互人寿通过与第三方合作，落地了针对慢乙肝、甲癌等已病人群的健康险产品及健康管理计划，开拓已病特定人群方面的保障。

产品策略最终还需借助不同渠道得以实现。

在保险销售中，渠道资源往往是稀缺的，保险公司，尤其是中小公司在谈判中往往处于弱势地位，因而大多通过提高手续费的方式来赢得竞争。

但信美相互人寿从效率的角度出发，选择了更为务实、更适合自身的一条路径，以创新的产品服务来叩开三大渠道的大门，包括经代、银保、互联网。

例如在经代渠道，围绕中高端客群的养老、子女教育、财富传承等核心需求，建立定制化产品服务体系和品牌竞争力；在银保渠道，以产品创新为切入点，形成线上线下相结合的“新银保”模式；在互联网渠道，针对普惠人群和特定人群，深化生态合作，打造新模式，创造新的增长点。

三大渠道之外，其还积极推进自营平台业务，开辟新的用户增长来源。

截至2020年12月31日，信美服务客户数累计达3512万人，会员人数达58584人，较上年末增长25%。

打造轻型敏捷组织

系统架构3年3迭代，3年实现费差益

近年来，在全球范围内，科技对于保险业的深刻影响都在逐渐显现，新冠疫情爆发，更进一步加速了这一进程。

互联网大发展提升消费者体验要求，大数据、人工智能等重塑理赔核保等关键流程……所有的一切都指向一个事实：技术在重塑保险商业模式，更加扁平化、更加敏捷的组织架构成为诸多险企共同选择，以迎合愈发激烈的用户体验竞争。

数字化浪潮下，信美相互人寿坚持打造平台型企业，通过不断改进系统架构，推动业务模式的变革，并持续降本增效，成立3年，该公司员工仍仅200人左右，逐渐形成了一种“轻型、高度敏捷”的组织架构。

2020年，信美相互人寿全社、业务人均产能分别达到1476万元、6889万元，再创新高。

这是组织架构不断迭代的结果。

2017年开业至今，信美相互人寿历经三次架构升级，第一阶段主要是通过阿里云搭建基础应用，实现核心系统上云、蚂蚁区块链技术在保险行业的应用；第二阶段是进行服务升级，向中台化演进，做服务治理、数据治理，实现产品的快速上线和互联网场景下复杂产品的快速处理；第三阶段进入全面数字化升级阶段，在“内部管理、业务支持和会员运营”三个方面发力。

截至目前，信美相互人寿已实现以阿里云为基础的整体云上架构、以大数据平台为基础的数据中台、加入智能识别技术的AI应用等的一整套在线管理系统，成为全球首家将核心系统架设在云上的相互制寿险机构。

科技化数字化带来的收益肉眼可见，基于云上的核心系统，信美相互人寿省去了传统机房的大量硬件维护需求，每年节省的开支多达千万元；在核心内部管理方面，企业关键数据时效大幅提高，经营管理指标T+1日监控，战略决策更敏捷；在服务方面，信美相互人寿机器人对人工的替代率已经达到70%。

2020年，新冠疫情爆发之下，信美相互人寿基于数字化全在线能力，基本未受疫情影响。

更难能可贵的是，基于运营效率的不断提升，信美相互人寿在2020年实现了费差益，实际产生的营业费用较预期有所降低，实现了其他保险公司可能十年甚至更长时间都未达成的目标。

高效、费差益的背后，离不开信美相互人寿对于执行力以及精细化管理的孜孜以求。

其总经理胡晗曾表示，公司创立之初就习惯做“倒排期”，也制定了清晰的“盈利作战地图”，以结果为导向，倒逼团队提升战斗力，在关键时点实现关键目标。

当然，这其中，也离不开精细化的过程管理。

近年来，传统营销模式弊病显露，平安国寿太保等头部险企不断探索，寻求转型之路。

相较于家大业大的大公司，中小公司的腾挪空间更为有限，形势也更为紧迫。

相比之下，信美相互人寿在没有太多资源可供挥霍的情况下，其着眼于效率提升，坚持数字化、平台化方向，不断推进组织架构迭代，以及产品服务创新，在第3个完整会计年度便实现盈利，为中小险企转型发展提供了一种可供借鉴的模式。

< END >

股市指数行情:上证指数 3446.86 -0.81% 深证成指 14438.57 -0.18% 恒生指数 28724.88 -1.97% 道琼斯 33874.85 -0.54% 纳斯达克 13965.6 -0.83%，财经股市大盘新闻资讯两大客群+创新产品+轻型组织，一个相互制险企的3年实验报告微博。